Verhandlungen

Verhandeln Sie erfolgreicher

Verhandeln will gelernt sein. Wir zeigen Ihnen, wie Sie das Ergebnis zu Ihren Gunsten beeinflussen oder festgefahrene Gespräche weiterbringen.

Ob beim Landkauf oder bei der Einspracheverhandlung zum Neubauprojekt – Landwirte finden sich schnell in Situationen wieder, in denen solide Verhandlungstechniken gefragt sind.

Machen Sie das erste Gebot!

Nehmen wir an, Sie möchten Ihren 30-jährigen, gut erhaltenen Allradtraktor verkaufen und haben schon einen entsprechenden Interessenten gefunden. Wie gehen Sie vor? Machen Sie einen Preisvorschlag oder lassen Sie den Käufer ein erstes Gebot machen? Aus verhandlungstechnischer Sicht sollten unbedingt Sie das erste Preisgebot machen, denn das erste Gebot ist jeweils der Ausgangspunkt für die nachfolgende Preisverhandlung. Nehmen wir an, sie möchten für Ihren Traktor mindestens 15 000 Franken lösen. Wenn Sie nun im ersten Gebot 19 000 Franken verlangen, ist es für Ihr Gegenüber schwieriger, den Preis auf unter 15 000 Franken runter zu handeln, als wenn Sie nur 16 0000 Franken verlangt hätten. Denn meist finden sich die zwei Seiten bei Preisverhandlungen in der Mitte der Ausgangsangebote wieder. Mit einem hohen Gebot können Sie also den Preis zu Ihren Gunsten beeinflussen. In der Wirtschaftspsychologie nennt man diesen Vorgang «Ankern» und spricht vom «Ankereffekt».

Tipps, wie Sie eine Verhandlung führen können, finden Sie in der aktuellen LANDfreund-Ausgabe 04/2019.

>>kostenloses Probeheft bestellen

Sie möchten einen kleinen Einblick? Hier ein erster Tipp:

Ein Handeln kann auch scheitern

Verhandlungsmacht bauen Sie zudem auf, wenn Sie Ihrem Occasionshändler signalisieren können, dass er nicht der einzig Interessierte an Ihrer Maschine ist. Darum ist es gut, im Vorfeld mehrere Interessenten abzuklären. Oder Sie lassen durchblicken, dass Ihnen der Verkauf nicht so wichtig ist und sie den alten Traktor auch gut noch etwas behalten können. Aber auch in diesem Verhandlungspoker gilt: Verlassen Sie nie das Terrain, das Sie für sich als angemessen und fair empfinden würden; sonst verlieren Sie Ihre Glaubwürdigkeit. Zudem müssen Sie natürlich mit der Situation rechnen, dass Ihr Gegenüber gar nicht bereit ist zu feilschen, und der Handel damit nicht zustande kommen wird.

Messemarathon - noch zeitgemäss?

Meldung verpasst? Wir verhindern, dass Sie nicht mitreden können. Tragen Sie sich jetzt für unseren Newsletter ein und wir benachrichtigen Sie über alle wichtigen Ereignisse rund um die Landwirtschaft.

Artikel geschrieben von

Stephan Jaun

Schreiben Sie Stephan Jaun eine Nachricht