Betriebsleitung

Richtig kalkulieren in der Direktvermarktung

Richten Sie sich nicht nur nach den Mitbewerbern. Kalkulieren Sie Ihre Kosten und setzen die Marge so an, dass Arbeit, Gewinn und Rücklagen berücksichtigt sind.

Viele Hofladenbetreiber messen der Preiskalkulation zu wenig Bedeutung bei. Sie richten ihre Preise stattdessen nach denen der Konkurrenz oder kalkulieren nach Gefühl. Das hat schon seine Berechtigung: Ein Blick auf die Preise der bäuerlichen Mitbewerber gibt einen Überblick über die Marktsituation und zeigt, wie Ihre «Marktbegleiter» die Nachfrage und das Preis-AbsatzVerhältnis einschätzen.
Allzu verlässlich sind diese Angaben aber nicht. Jeder Hof hat seitens der Produktion eine andere Ausgangslage und zielt vom Standort her auf ganz unterschiedliche Zielgruppen. Zudem führt dieser Blick nach aussen dazu, dass man vergisst, die eigenen Kosten einzuberechnen. So läuft man Gefahr, dauernd Verluste in Kauf nehmen zu müssen. Das kann sich auf Dauer niemand leisten.
Die Kosten umfassen Zukäufe von Verpackungsmaterial, spezielle Maschinen und Geräte, Ladeneinrichtungen, Druck von Flyern etc. Auch ohne Fremdarbeitskräfte macht es Sinn, die Arbeitsstunden für Direktvermarktung zu rapportieren. Excel-Vorlagen zum Arbeitsrapport finden Sie im Internet viele. Zur Bewertung der Selbstkosten für die geleisteten Arbeitsstunden können Sie den Tarif des Agroscope-Maschinenkostenberichts beiziehen. Für 2018 beträgt er 28 CHF pro Arbeitskraftstunde.

Stecken Sie Ihre Ziele hoch
Wenn Sie unverwechselbare Produkte herstellen, die einmalig in ihrer Qualität sind, brauchen Sie meistens auch Spezialanfertigungen als Verpackungsmaterial. Eventuell sind dazu noch logistische Herausforderungen zu bewältigen. So steigt der Arbeitsaufwand pro Verkaufseinheit.
Stecken Sie Ihr Ziel ruhig hoch: Es gilt, nicht nur kostendeckend zu wirtschaften, sondern mit einer Marge auch Gewinn zu erzielen. Nur so können Sie Reserven für Neuinvestitionen erwirtschaften, was für die Weiterentwicklung und das Schritthalten am Markt unumgänglich ist.
Als Direktvermarkter wirtschaften Sie auf eigene Rechnung und Gefahr. Sie tragen allein alle Risiken. Keinesfalls vergessen gehen darf die Vorsorgeplanung. Erst dann sind sie nachhaltig für Ihre und die nachfolgende Generation.
Die Preise im Direktverkauf müssen nicht billiger sein als bei den Grossverteilern. Kommunikation ist wichtig. Erklären Sie Ihren Kunden, wie sie kalkulieren, denn Transparenz schafft Vertrauen.

In der LANDfreund-Ausgabe 12/2018 erzählen zwei Praktiker, wie sie ihre Preise kalkulieren. >>Kostenloses Probeheft bestellen und nachlesen.

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Artikel geschrieben von

LANDfreund

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